• Ricardo Sanfer

A confiança (não a capacidade de vendas) é de grande importância para os coachees.

Existem muitas técnicas de venda que podem te ajudar a conquistar clientes (coachees), mas segundo a especialista Aimee Tariq, a confiança é a mais eficaz de todas.

O Coaching costumava ser quase exclusivamente associado ao esporte, mas esse não é mais o caso.


Hoje, você encontrará oportunidades em quase todos os campos em que você se qualificar e estará tecnicamente capacitado para alcançar seus objetivos. E isso, obviamente, inclui objetivos de negócios.


Portanto, se for para melhorar a administração de uma empresa, se precisam de conselhos sobre como se tornar um líder melhor ou até mesmo assistência para aumentar produtividade na vida pessoal, existirá um coach que poderá fornecer suporte.


Às vezes, porém, os coaches precisam de um pouco de treinamento quando se trata de conquistar novos clientes. E precisam ter em mente que se tornar vendedores versados em persuasão não deverá ser o foco. Pois esses coaches podem se perder, concentrando-se em suas habilidades de vendas e amargar sérios prejuízos a qualquer prazo.


A referida área, enfatizada, não necessariamente funcionará. Isso aprendemos quando conhecemos coaches profissionais.


Conversando com eles, descobre-se que a capacidade de vendas é apenas uma pequena parte da equação. O que os coaches de sucesso realmente precisam para conquistar (e manter) clientes é a confiança - eis o porquê:


A honestidade esclarece sua proposta de valor exclusiva


Às vezes, vendas e confiança podem parecer dois conceitos muito opostos. Seja merecido ou não, o mundo das vendas e do marketing tem uma reputação de ser inerentemente desonesto.


O fato é que treinar é um relacionamento - e a desonestidade é péssima para qualquer tipo de relacionamento de longo prazo. De fato, a confiança é constantemente listada como um dos aspectos mais importantes de um relacionamento, sendo a consistência em palavras e comportamento um componente chave.


Em uma troca de e-mail, Bettina Buhr, consultora e coach de marca pessoal com sede na Alemanha, explicou que: “Ao se encontrar com um cliente em potencial, os coaches precisam definir clara e honestamente seu valor único".


"Você pode impressionar alguém com suas habilidades de vendas antecipadamente", continuou Buhr, "mas se você não for honesto sobre o que você realmente pode oferecer, a fachada desaparecerá rapidamente assim que você não conseguir atender as expectativas do seu cliente. Isso corroerá a confiança e arruinará seu potencial de retenção de clientes.”


Isso faz todo sentido, pois, o que você diz e faz durante o processo de "pitching" (apresentar sua proposta) terá um impacto direto sobre o que os clientes esperam quando você se torna seu coach.


Fazer falsas promessas na tentativa de vender em excesso, em vez de focar no valor que você pode realmente fornecer, levará apenas à desilusão e a cancelamentos de contratos.


Cada coach e cada cliente são únicos. Como tal, o seu estilo provavelmente não será uma combinação perfeita para todos. Isso não é uma coisa ruim. De fato, isso faz parte da proposta de valor exclusiva que você tem, que o tornará o ajuste perfeito para determinados clientes.


"Os clientes precisam saber como será realmente trabalhar com você", explica Melissa Demple, uma fotógrafa de marca pessoal que trabalha com inúmeros coaches.


Levando coachees para os "bastidores"


"É preciso levá-los para os bastidores", disse Demple. "Você não quer que eles sintam que estão escondendo algo ou escondendo informações sobre seu processo. Ajudo visualmente os treinadores a fazer isso, mas, em um nível mais comunicativo, os treinadores devem estar dispostos a responder a todas e quaisquer perguntas que um cliente em potencial tenha, para que ele sinta que está tomando uma decisão fundamentada."


Os coaches devem sempre ser transparentes sobre suas práticas de comunicação e áreas de especialização, para que clientes em potencial saibam o que esperar de sua relação de trabalho. Isso evitará falhas de comunicação dispendiosas e garantirá que todos estejam na mesma página.


Oferecer depoimentos ou referências que o cliente possa revisar por conta própria pode ser ainda mais benéfico.


Esses recursos não apenas fornecerão informações adicionais para ajudar a orientar o processo de tomada de decisão, mas também enfatizarão como você não retém nada em termos de como gerencia seus relacionamentos de coach-coachee.


A confidencialidade torna as sessões de coaching um espaço seguro


Os treinadores ouvirão sobre todos os problemas, preocupações, metas e sucessos de seus clientes - mas apenas esses clientes acham que seus melhores interesses não serão comprometidos ao compartilhar essas informações pessoais. A promessa de confidencialidade é crucial para a construção de um relacionamento duradouro de coaching, especialmente durante a fase de prospecção (busca por clientes).


Para uma perspectiva adicional, também via e-mail, Annabelle Beckwith, diretora criativa da Yara Journeys, acrescenta o seguinte: “Os clientes precisam se sentir seguros ao conversar sobre seus problemas com um possível parceiro de treinamento”, também: “Eles ainda estão tentando entender se você se encaixa bem e, como resultado, eles podem não estar sempre dispostos a entrar em detalhes completos sobre suas dificuldades atuais."


"Tudo bem. Você pode prometer e entregar total confidencialidade, mas não tente forçá-los a compartilhar mais do que desejam", conclui.


Estabelecer esse padrão desde o início é crucial para definir o tom do seu relacionamento como profissional de coaching. Os empresários e outras pessoas que procuram um conselheiro precisam de um espaço seguro onde possam expressar suas preocupações e receber conselhos honestos e imparciais.


Crie sua própria marca com base em credibilidade e recursos próprios do Coaching bem esclarecidos


O objetivo deve ser criar um cenário como o que Carol Roth escreveu sobre o empreendedor no Entrepreneur:


“Como meu treinador é um consultor pago e não um amigo, ele me liga nas poucas ocasiões em que preciso ser convocado”, escreveu Roth. “Do outro lado da moeda, também sou brutalmente honesto com meu coach, porque sei que não há julgamento... mas ainda sinto que tenho mais liberdade para mergulhar profundamente nos meus humores, desafios, etc., porque sei que ele me ajudará a trabalhar com eles. ”


Essencialmente, a confiança será o ponto final de medição que determina se o seu negócio de coaching criará relacionamentos duradouros com um conjunto principal de clientes ou se irá se debater.


Ao construir uma marca confiável que utiliza outros elementos-chave do coaching de sucesso, você encontrará sucesso nesta carreira gratificante.


O presente artigo é uma colaboração de Aimee Tariq, para o site Entrepreneuer e adaptado pela SanferCoaching, pela alta relevância do assunto.


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